Les leads sont vraiment le nerf de la guerre pour une entreprise qui souhaite augmenter ses ventes, surtout en B2B. C’est pourquoi la génération et le suivi des leads sont des éléments fondamentaux des stratégies marketing et commerciale. Peut-être avez-vous du mal à générer suffisamment de nouveaux leads ? Ou plutôt des difficultés pour convertir vos leads générés en clients ? Découvrez nos conseils ci-dessous !
Étape 1 du suivi des leads : leur génération
Le suivi de leads commence bien évidemment avec leur génération. Nous sommes aujourd’hui dans un contexte très intéressant. La digitalisation vous offre des outils et techniques particulièrement performants pour générer de nouveaux leads. Cependant, il est important de savoir les utiliser afin d’obtenir de meilleurs résultats.
Une grande variété de sources sont disponibles pour vous faciliter l’acquisition de leads. À l’aide de différentes campagnes mailing, d’un site internet, des webinaires, des live, des chatbots, des newsletters, des blackfriday, vous avez l’assurance de générer des leads.
- Sur votre page Facebook par exemple, vous devez booster efficacement vos contenus, faire des vidéos de courte durée, faire des redirections sur votre site web. Il peuvent vous être utiles, les campagnes publicitaires sous forme de pop-up.
- Pour une meilleure génération des leads, vous devez optimiser le référencement de vos sites Internet. Vous devez produire de très bons contenus et assez attractifs.
Faisons le point sur deux nouvelles techniques de prospection particulièrement intéressantes pour les entreprises : le social selling et l’utilisation de LinkedIn Sales Navigator. Nos experts marketing vous expliquent de quoi il s’agit.
1. Les atouts du social selling
Le social selling est la tendance qui suscite et parfois conclut la vente des produits ou services à travers les réseaux sociaux. Les outils comme Facebook, Linkedin, Twitter, SlideShare et Instagram deviennent de plus en plus des lieux virtuels de rencontre et de vente. Ces outils permettent aux commerciaux de rencontrer de nouveaux clients potentiels et de présenter vos produits devant un public très large et varié.
Associé aux meilleures techniques de génération de leads, le social selling prend ainsi une place importante dans le processus de vente des entreprises. Chaque réseau social dispose ses particularités. Il faut savoir que tout produit ne peut être vendu sur tous les réseaux sociaux.
2. La force de LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn est reconnu comme le réseau social professionnel de référence. Ce réseau social vous propose la solution LinkedIn Sales Navigator, un puissant outil de prospection. Avec LinkedIn Sales Navigator, les informations de vos produits sont envoyées à une cible bien plus particulière. Vous entretenez directement une relation personnalisée avec vos décideurs.
Grâce à sa fonctionnalité InMail, vous êtes en contact avec plus 500 millions de membres. La prospection devient plus productive dès que les actions sont ciblées et orientées vers une communauté professionnelle.
Étape 2 du suivi des leads : le tri et la qualification
Pour optimiser le suivi des leads, il vous faut améliorer votre processus de qualification. Parce que non tout lead n’est pas bon à prendre ! Vous devez vous concentrer sur les leads qui correspondent à votre cible client. Sans un solide processus de tri et de qualification des leads, vos équipes commerciales risquent de perdre du temps à échanger avec des leads qui vous rapporteront peu.
1. Le lead scoring
Aux leads à qui vous proposez vos produits ou services, il y aura ceux qui sont simplement intéressés mais incapables de décider. Ils sont qualifiés de leads froids. Néanmoins, les leads chauds sont des prospects qui sont intéressés par vos produits ou services car ceux-ci correspondent à leur besoin et à leur budget. Sous une période de 6 mois le lead chaud aurait bouclé la vente. Vous devez axer votre stratégie sur ce type de lead.
2. Le lead nurturing
C’est une technique de qualification des leads qui consiste à conserver et à entretenir une relation de confiance entre un prospect et vous jusqu’à ce que la vente soit conclue. Au cours du lead nurturing, ce sont des contenus personnalisés qui sont partagés. L’objectif est de faire naître une relation de confiance entre le lead et votre entreprise.
Pourquoi le CRM est-il la clé d’un suivi des leads efficace ?
Vos potentiels clients ainsi que vos clients fidèles sont de plus en plus exigeants. La digitalisation a accordé certaines facilités tant à l’entreprise de vente qu’à l’acheteur. Une meilleure gestion de la relation client (GRC) s’impose donc.
C’est pourquoi nous vous conseillons de vous équiper d’un logiciel de GRC, aussi appelé un CRM, pour améliorer votre suivi des leads. Ce type de logiciel s’adresse aux 3 équipes du service client : le marketing, la force de vente et le service client. Il existe aussi des logiciels spécialisés, comme les CRM Marketing par exemple. En somme le CRM vous permet d’améliorer votre gestion des ventes.
1. Le CRM pour analyser vos données
Vous avez obtenu un lead. Pour peu ce lead peut exprimer sa déception. Pour éviter ces désagréments, les logiciels CRM s’organisent pour recueillir et analyser toutes les données relatives et indispensables à ce lead.
Le rôle du CRM est de faciliter à votre entreprise la compréhension approfondie du lead présent dans votre base de données. Le suivi commercial du lead est optimisé. La satisfaction optimale du lead est votre préoccupation.
2. Le CRM et scoring automatique
En mettant en place un CRM, le scoring de vos leads se fait systématiquement. Vous avez une rapidité dans le traitement de la requalification de vos leads.
3. Le CRM connecté à LinkedIn Sales Navigator
Connecté à LinkedIn Sales Navigator, l’outil CRM permet de collecter et de faire les analyses utiles sur les données recueillies sur le décideur. Le prospect LinkedIn est professionnel et souhaite un service à la pointe avec une satisfaction optimale. L’intégration du CRM et du LinkedIn Sales Navigator donne lieu à un logiciel CRM commercial.
Notre recommandation : Microsoft Dynamics 365 CRM
Microsoft Dynamics 365 CRM est la solution CRM de référence de Microsoft. Il a tout les outils qu’il vous faut pour augmenter votre productivité et optimiser votre suivi des leads. Aucune équipe n’est laissée pour compte : ni le marketing, ni le commerce, ni le service client.
Microsoft Dynamics CRM vous intéresse ? N’hésitez pas à nous poser des questions. En tant qu’intégrateur CRM nous vous accompagnons sur la mise en place de votre solution CRM.
