Le suivi commercial est un élément décisif de votre stratégie commerciale. En effet, il a un impact direct sur vos actions commerciales et in fine sur votre chiffre d’affaires. Généralement, on définit le suivi commercial comme l’ensemble des méthodes qui permettent d’assurer la relation client, depuis la prise de contact jusqu’à la signature de la vente.
Dans un contexte de plus en plus en tendu, vos prospects sont omnicanaux et ont de moins en moins de temps à vous consacrer. Ils sont très informés grâce à Internet et sur-sollicités dans un contexte de plus en plus compétitif. Il convient donc de vous différencier. Découvrez dans cet article comment développer durablement vos ventes.
Comment construire un bon suivi commercial ? 4 actions indispensables
Action #1 : Structurez votre force de vente
Avant toute chose, il est indispensable de structurer votre équipe commerciale, mais aussi de vous aligner avec votre service marketing.
Le client se doit d’être au cœur de toutes vos actions commerciales et marketing pour assurer votre croissance.
Votre directeur commercial et votre directeur marketing devront s’accorder sur des objectifs communs et une vision partagée de la cible.
Action #2 : Adaptez vos méthodes de vente
Il convient ensuite de générer des leads et d’attirer les prospects. Pour ce faire, à l’ère de la transformation digitale, il vous faudra moderniser vos méthodes de vente.
- Diversifiez vos sources d’acquisition et soyez présents là où vos prospects se trouvent. Sites web, social selling, inbound marketing, entre autres, sont autant de méthodes qui ont fait leurs preuves.
- Priorisez les prospects les plus chauds et à plus forte valeur.
- Améliorer le parcours de vos cibles grâce à une meilleure gestion des ventes
- Soyez réactifs et pensez également à personnaliser chacune de vos interactions.
Faites le point sur votre suivi commercial
Action #3 : Pensez au suivi client au-delà de la première signature
Le suivi commercial ne s’arrête pas à la signature du contrat ! L’expérience client ne fait alors que commencer. Il est important de fidéliser vos clients dans le temps. Plus la “durée de vie” d’un client sera longue (on parle de Customer Lifetime Value), plus vos investissements commerciaux et marketing seront rentabilisés.
Vos clients peuvent aussi devenir des prescripteurs de votre entreprise ou augmenter leur panier moyen via des ventes additionnelles, comme le cross-sell et l’upsell. Alors ne les négligez-pas !
Action #4 : Dotez-vous des outils de suivi commercial dont vous avez besoin
Le suivi commercial est clé mais cela n’a pas à être un casse-tête. Avec l’avènement des nouvelles technologies, de nombreux logiciels de suivi commercial ont vu le jour. Avec la bonne palette d’outils pour vos commerciaux, vous pourrez :
- Automatiser les tâches chronophages
- Gagner en productivité
- Améliorer votre connaissance de vos clients
- Prioriser vos actions commerciales
- Moderniser vos méthodes de vente
- Gagner en visibilité sur vos performances commerciales
Quels sont les outils indispensables d’un commercial ?
Voici les outils indispensables pour votre suivi commercial et pour votre gestion commerciale. Ils constituent un atout indéniable aussi bien pour vos directeurs commerciaux que pour votre force de vente.
Outil #1 : Le CRM, votre outil de relation client
Parmi les logiciels de suivi commercial, l’indispensable demeure le logiciel CRM. Son objectif premier reste de consolider la connaissance client. Cela signifie qu’il capture et enregistre toutes les interactions clients, quelle qu’en soit la source.
Par ailleurs, en paramétrant votre CRM, celui-ci s’adaptera à votre cycle de vente. Vous pourrez ainsi suivre votre tunnel de conversion.
Une plateforme CRM automatisera aussi les tâches commerciales administratives. Les relances sont automatisées. Nous vous recommandons particulièrement le CRM Commercial de Microsoft, Dynamics 365 for Sales.
Outil #2 : Les tableaux de bord pour le pilotage commercial
Optimiser l’organisation de son activité commerciale est clé. La piloter, c’est encore mieux ! C’est là qu’interviennent les outils de reporting et les tableaux de bord.
Pour votre management commercial, il est impératif de mesurer vos indicateurs comme le nombre d’appels de prospection et de rendez-vous réalisés, le chiffre d’affaires réalisé, le taux de conversion…
Votre reporting commercial vous permettra de connaître la performance commerciale à un instant T, mais aussi de mettre en place des actions correctives.
Des outils de Business Intelligence (BI), comme MyReport de Report One, vous permettent de bénéficier de tableaux bord pré-paramétrés, actualisables en temps réel et facilement interprétable. Plus besoin de passer des heures à construire des rapports ! Vous pouvez vous concentrer sur l’analyse de vos données commerciales.
Outil #3 : L’ERP, pour une stratégie commerciale 360°
Avec un logiciel d’Enterprise Resource Planning ou ERP, vous disposerez d’une vue globale sur les processus opérationnels de votre entreprise. La force de l’ERP, c’est qu’il regroupe toutes les données de votre entreprise :
- Relation client
- Devis, factures, commandes
- Administration
- Finance etc.
Tous les ERP (ou PGI en français) incluent aujourd’hui un outil de gestion commerciale. Ce module les aide à gagner petit à petit en efficacité commerciale.
La cerise sur le gâteau ? Aujourd’hui nombre d’éditeurs proposent des solutions qui intègrent directement un CRM et un ERP. C’est le cas de Microsoft et de ses logiciels Microsoft Dynamics CRM et Microsoft Dynamics 365 Business Central.
Outil #4 : Les outils collaboratifs pour augmenter votre productivité
Au quotidien, vos commerciaux ont besoin d’établir leurs devis, de réaliser des présentations commerciales, d’échanger simplement avec leurs prospects… Il en va d’un suivi commercial efficace.
Pour ce faire, quoi de mieux qu’Office 365 ? Tous vos outils bureautiques familiers (Word, Excel, PowerPoint etc.) sont disponibles depuis un simple navigateur web, où que vous soyez et sur tout support. Le plus ? Ils sont intégrés nativement au CRM et à l’ERP Microsoft.
Par ailleurs, vous disposerez d’outils collaboratifs comme Teams pour échanger avec vos prospects en visioconférence et de façon conviviale où que vous soyez.
Nous venons d’évoquer les outils indispensables à votre suivi commercial. Pour aller plus loin dans la modernisation de vos méthodes de vente, il faudra vous pencher sur des techniques de marketing automation ou de social selling.
