Aidant à convertir les prospects en clients, le pipeline commercial revêt une réelle importance. Cet outil s’avère particulièrement utile aux équipes de vente qui doivent gérer et suivre un grand nombre de contacts. De quoi s’agit-il exactement ? Comment en créer un ? Comment optimiser l’efficacité de votre pipeline commercial ? Consultez notre guide complet !
Comment bien gérer votre pipeline commercial ?
Certaines entreprises font l’impasse sur la mise en place d’un pipeline commercial. Cet outil est pourtant essentiel pour une gestion des ventes efficace.
Définition et composantes essentielles
Pipeline est un terme anglais qui se rapporte à un processus constitué d’une série d’actions qui s’étalent dans le temps. Toutes les étapes convergent vers l’atteinte d’un même objectif spécifique. Le processus de recrutement dans une entreprise, commençant par la réception d’une candidature et se terminant par l’embauche d’un nouveau collaborateur, est un exemple de pipeline.
Un pipeline commercial, aussi connu sous le nom de pipe commercial ou encore pipeline de ventes, est un outil qui permet de visualiser le parcours d’achat d’un prospect, depuis le premier contact avec ce dernier jusqu’à la signature de contrat. Il vise à faire avancer les opportunités de vente en permettant aux équipes commerciales de suivre la progression des prospects et de déployer des actions correctives si nécessaire.
Globalement, un pipeline commercial est constitué des étapes suivantes :
- La prospection. Elle consiste à rechercher des personnes susceptibles de vouloir utiliser un produit ou un service. Les commerciaux peuvent utiliser aussi bien des méthodes de prospection entrantes que sortantes pour jauger l’intérêt d’acheteurs potentiels ;
- La qualification. Il est question de créer le profil de client idéal. Pour ce faire, il est nécessaire de définir divers critères pour déterminer si un prospect correspond ou non à son entreprise. Cette étape est essentielle, car elle évite de perdre du temps avec des prospects qui ne se convertiront jamais en clients ;
- La rencontre. Une fois les prospects inintéressants écartés, il est possible de dresser une liste de ceux qui sont pertinents. Il reste ensuite à planifier un rendez-vous pour leur proposer une démonstration du produit ou du service à vendre ;
- La proposition. Au cours de cette étape, une offre de vente officielle est adressée au prospect. Il est indispensable qu’elle soit personnalisée et mette en exergue les avantages qu’elle présente par rapport aux solutions proposées par la concurrence ;
- La négociation. Le prospect est susceptible de montrer de la réticence ou d’avoir des exigences supplémentaires. Dans ce type de situation, l’ajustement des prix ou des conditions de vente peut notamment être envisagé pour aboutir à un accord avantageux pour les différentes parties ;
- Le closing. Cette étape correspond à la conclusion du contrat. Il est recommandé de faciliter sa signature au futur client en recourant par exemple à la voie électronique ;
- Le suivi client et la fidélisation. Les nouveaux clients aspirent à un service de qualité lors de leur intégration et veulent bénéficier d’un suivi régulier. Il est primordial d’assurer ces aspects pour pouvoir établir une relation durable avec eux.
Pourquoi mettre en place un pipeline commercial ?
La gestion des ventes implique une diversité de tâches au quotidien. Grâce au pipeline commercial, les processus de vente sont décomposés en plusieurs petites tâches dont le suivi est plus simple. Par ailleurs, cet outil vous permet de :
- Savoir à quel niveau du processus commercial vos prospects se trouvent ;
- Identifier les affaires qui sont au point mort ;
- Reconnaître les activités les plus génératrices de revenus ;
- Déterminer le moment auquel les conversions échouent ;
- Gérer plus efficacement l’évolution de vos prospects.
Sans pipeline de ventes, vous avancerez à tâtons. En effet, vous ne disposerez pas des informations relatives à la progression de vos affaires.
Comment fonctionne un pipeline commercial ?
Le principe d’un pipeline commercial est très simple. Il fournit une représentation visuelle de l’évolution d’un prospect dans le processus de vente. Prenons l’exemple du pipeline de ventes du CRM commercial Microsoft Dynamics 365 Sales pour mieux comprendre. Celui-ci est constitué de quatre étapes, à savoir :
- Qualifier. Cette étape permet de déterminer si un prospect répond aux critères définis pour être qualifié comme une opportunité commerciale ;
- Développer. Ici, l’objectif est de développer la relation établie avec le prospect qualifié et de comprendre plus profondément ses besoins spécifiques ;
- Proposer. Cette phase correspond à la création et la proposition d’une offre basée sur les besoins du prospect ;
- Clôturer. C’est l’étape de finalisation de la vente. Elle requiert l’obtention de l’accord formel du prospect.
Le pipeline commercial de Microsoft Dynamics 365 CRM
Les étapes préalables pour créer un pipeline commercial
Aucun détail ne doit être laissé au hasard lors de la création d’un pipeline commercial. C’est pourquoi celle-ci implique nécessairement plusieurs étapes préalables.
Connaître sur le bout des doigts vos clients et votre marché
Avant tout, il est essentiel de bien comprendre les besoins de vos cibles. Cela aide énormément lors de la négociation, car vous saurez précisément quel levier vous devez actionner pour conclure une vente. Vous devez aussi établir un solide argumentaire de vente pour convaincre les prospects que votre offre est celle qui répondra le mieux à leurs besoins.
Par ailleurs, veillez à approfondir la connaissance de votre marché avant de créer un pipeline commercial. De cette manière, vous pourrez concentrer vos efforts de vente sur les opportunités les plus pertinentes afin de maximiser votre retour sur investissement. Vous serez aussi en mesure d’ajuster votre stratégie pour offrir une proposition de valeur unique vous permettant de vous démarquer de la concurrence.
Définir le parcours d’achat de vos clients et leurs comportements
La définition du parcours d’achat de vos clients est un passage obligé avant la création d’un pipeline de ventes. Cette étape aide à personnaliser les interactions, à anticiper les besoins et à augmenter les chances de conversion.
D’autre part, il est indispensable d’évaluer le temps passé par les prospects à chaque étape du processus commercial. Vous pourrez ainsi déterminer approximativement la durée nécessaire pour les convertir en clients. En parallèle, vous serez capable d’établir des prévisions fiables sur les prochaines étapes, d’identifier les opportunités qui ont le plus de chances de se transformer en transactions et d’évaluer le taux de conversion moyen.
Identifier les étapes du pipeline commercial et aligner vos processus de vente avec lui
Il faut que les étapes de votre pipeline commercial s’alignent sur le parcours d’achat de vos clients. Celles-ci seront plus nombreuses à mesure que le processus de vente sera long. Généralement, les étapes sont les suivantes :
- Le contact entre le prospect et votre entreprise. Celui-ci peut par exemple s’effectuer dans le cadre de l’ouverture d’un mail, d’un téléchargement, etc. ;
- La prise de rendez-vous. Après avoir été démarché, le prospect peut accepter un rendez-vous pour en apprendre davantage sur votre offre ;
- L’envoi de l’offre. Une fois la réunion terminée, il disposera de toutes les informations nécessaires pour étudier votre proposition et faire son choix.
Par la suite, soit vous signerez une affaire, soit celle-ci sera perdue.
Nos conseils pour booster l’efficacité de votre pipeline commercial
Vous pouvez parfaitement accroître l’efficacité de votre pipeline commercial. Pour ce faire, appliquez les conseils ci-après.
Identifiez vos cibles et segmentez vos leads, prospects et clients dans votre CRM
L’identification de vos cibles et leur segmentation permettent de personnaliser votre approche commerciale en fonction des caractéristiques spécifiques de chaque groupe de contacts. Concrètement, vous pourrez adapter les messages adressés à vos prospects et à vos clients, vos offres ainsi que vos stratégies de vente pour qu’ils répondent aux besoins particuliers de chaque segment.
Par ailleurs, la segmentation garantit une meilleure qualification des leads. Cette dernière repose en effet sur des critères définis pour chaque segment. Vous pourrez par conséquent focaliser vos efforts de vente sur les leads les plus prometteurs, c’est-à-dire ceux qui sont les plus susceptibles de devenir des clients.
Mesurez les performances de votre pipeline et améliorez en continu vos actions
Un suivi rigoureux et une analyse approfondie des performances sont essentiels pour maintenir un pipeline commercial sain. Utilisez des indicateurs de performance clés (KPIs) tels que :
- Le taux de conversion. Cet indicateur renvoie au rapport entre le nombre d’individus ayant effectué l’action finale visée par une campagne marketing et le nombre total d’individus touchés par celle-ci. Par exemple, dans le cadre d’une gestion de relation client e-commerce, il correspond au pourcentage de visiteurs ayant accompli une action souhaitée sur un site de vente en ligne. Le taux de conversion permet d’évaluer l’efficacité d’une campagne marketing ;
- La durée moyenne du cycle de vente. Cet indicateur fait référence au temps écoulé entre le premier contact avec un prospect et la conclusion de la vente. Il permet de mesurer l’efficacité d’un processus commercial ;
- Le volume des ventes par étape. Cet indicateur se rapporte à la quantité totale de produits ou de services vendus au cours d’une période définie. Il aide à évaluer l’efficacité d’un pipe commercial.
Des tableaux de bord analytiques et des rapports réguliers permettent de visualiser ces KPIs, facilitant ainsi l’identification des tendances et des domaines d’amélioration. Il vous restera par la suite à apporter les ajustements nécessaires pour optimiser continuellement vos actions.
Investissez dans des stratégies de marketing ciblées et de lead scoring pour générer des leads qualifiés
La génération de leads qualifiés est une étape cruciale dans la construction d’un pipeline commercial robuste. Pour attirer des prospects intéressés, investissez dans des stratégies de marketing ciblées comme :
- Le marketing de contenu. Créez et diffusez du contenu informatif et pertinent (articles de blog, livres blancs, etc.) pour montrer l’expertise de votre entreprise dans son domaine ;
- Les médias sociaux. Utilisez ces plateformes pour renforcer votre présence en ligne et élargir votre audience ;
- Le SEO (Search Engine Optimization). Recourez aux pratiques de référencement naturel pour améliorer la position de vos contenus dans les pages de résultats des moteurs de recherche ;
- Les campagnes publicitaires en ligne. Lancez des campagnes publicitaires ciblées sur des plateformes comme Google Ads ou Facebook Ads pour toucher une audience spécifique.
Une fois les leads acquis, il convient de les qualifier en fonction de leur probabilité de conversion grâce à des techniques de lead scoring telles que le scoring démographique, le scoring comportemental ou encore le scoring négatif.
Automatisez vos actions commerciales grâce à un CRM
L’automatisation est un levier clé pour augmenter l’efficacité de votre pipeline commercial. Des outils comme un CRM (Customer Relationship Management), associés à des logiciels d’automatisation des ventes, peuvent prendre en charge des tâches répétitives telles que la saisie des données, le suivi des leads et la programmation des rendez-vous. De telles solutions optimisent également la qualification des leads. Ces derniers peuvent en effet être notés automatiquement en fonction de leur comportement. D’autre part, des actions spécifiques peuvent être déclenchées par certaines interactions.
Grâce à l’automatisation des actions commerciales par des logiciels dédiés, vos équipes de vente pourront de se concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée telles que la négociation et la fermeture de ventes.
Quels outils CRM proposent les meilleurs pipelines commerciaux ?
De nombreux outils CRM intègrent des fonctionnalités visant à augmenter l’efficacité de la gestion d’un pipeline commercial. Voici ceux qui méritent une attention particulière.
Microsoft Dynamics 365
Pour les entreprises recherchant une solution intégrée avec d’autres produits Microsoft, le CRM Dynamics 365 est un choix judicieux. Son module Sales offre des fonctionnalités avancées pour la gestion de la relation client ainsi que pour l’optimisation du pipeline commercial. Parmi celles-ci figurent entre autres les fonctionnalités de :
- CRM prospection ;
- Suivi des leads ;
- Gestion de commande client ;
- Automatisation des ventes.
Grâce à son intégration native à l’écosystème Microsoft (Office, SharePoint, Power BI, etc.), Microsoft Dynamics 365 CRM accroît l’efficacité opérationnelle. Cette solution permet aussi de rationaliser un grand nombre de tâches répétitives en les automatisant. Les entreprises peuvent par ailleurs la personnaliser fortement pour qu’elle s’ajuste parfaitement à leurs besoins.
Compte tenu de sa richesse fonctionnelle, cet outil CRM s’avère assez complexe à mettre en œuvre. Son déploiement et son paramétrage doivent idéalement faire appel à une expertise technique. Faites confiance à Apogea pour implémenter Microsoft Dynamics 365 dans votre entreprise. Vous aurez l’assurance de bénéficier d’un système conforme à vos exigences les plus pointues.
Sage CRM
Sage CRM propose plusieurs fonctionnalités clés se rapportant au pipeline commercial, notamment :
- L’automatisation et la visualisation des processus de vente ;
- La gestion des contacts ;
- La gestion des leads ;
- Le suivi des opportunités ;
- La détection automatique des prospects les plus rentables.
Sage CRM est idéal pour les entreprises qui recherchent une solution simple et efficace. Avec son interface utilisateur intuitive et ses capacités d’intégration flexibles, ce logiciel simplifie la gestion du pipeline en offrant une vue complète des interactions clients. Il se distingue par ses outils d’analyse et de reporting qui permettent aux PME de prendre des décisions éclairées basées sur des données précises. Qui plus est, Sage CRM est hautement personnalisable. Les utilisateurs peuvent en ajuster les modules en fonction de leurs besoins spécifiques.
Néanmoins, cet outil n’est pas forcément la meilleure option pour les structures de taille importante. En effet, ses capacités en termes d’évolutivité et de gestion de grands volumes de données sont plutôt limitées.
Salesforce
Leader incontesté du marché des CRM, Salesforce offre un pipeline commercial hautement personnalisable et des capacités d’analyse approfondies. Ses fonctionnalités de reporting et d’automatisation des ventes sont idéales pour les PME cherchant à avoir une vue d’ensemble de leur cycle de vente. Ce système embarque d’autres fonctionnalités utiles telles que :
- La gestion des leads ;
- La qualification des prospects ;
- Le suivi des opportunités ;
- L’analyse des performances.
Salesforce peut s’adapter aux besoins spécifiques d’une entreprise grâce à une personnalisation poussée. Ce CRM propose par ailleurs des intégrations avec toute une pléthore d’applications disponibles sur AppExchange. De surcroît, il offre un accès en temps réel aux données et est utilisable par les équipes commerciales en déplacement.
Il convient toutefois de noter que Salesforce implique des coûts initiaux et des frais d’abonnement élevés, ce qui peut être rédhibitoire pour les petites entreprises. Les utilisateurs peuvent aussi prendre un certain temps avant de maîtriser complètement ce logiciel en raison de sa richesse fonctionnelle.
HubSpot
Réputé pour sa facilité d’utilisation, le CRM HubSpot est un excellent choix pour les PME. Il propose une intégration transparente du pipeline commercial avec des outils de marketing et de service client, offrant ainsi une vue 360° de l’interaction client.
Cette solution existe dans une version gratuite. Cette dernière permet aux petites entreprises de bénéficier de fonctionnalités leur permettant d’optimiser leur pipeline commercial. Parmi celles-ci, on retrouve par exemple :
- La gestion des leads ;
- Le suivi des prospects ;
- La prise de rendez-vous en ligne ;
- Le suivi des transactions.
HubSpot donne aussi accès à des outils de reporting avancés qui permettent de mesurer les performances du pipeline de ventes et de prendre des décisions basées sur des données. En outre, ce CRM propose de puissantes fonctionnalités d’automatisation qui facilitent le quotidien des équipes commerciales et leur permettent d’effectuer davantage de tâches à plus forte valeur ajoutée.
Sachez cependant que les possibilités en termes de personnalisation sont limitées avec la version gratuite du logiciel.
Zoho CRM
Idéal pour les PME soucieuses du budget, Zoho CRM offre des fonctionnalités robustes à un prix abordable. Avec des outils pour la gestion des leads, l’automatisation des ventes et la personnalisation du pipeline, ce logiciel se positionne comme un choix compétitif. Il met à la disposition des utilisateurs toutes sortes de fonctionnalités, dont :
- L’automatisation des ventes ;
- La gestion des contacts ;
- Le lead scoring ;
- La gestion des transactions.
Zoho CRM se caractérise par une grande flexibilité en termes de personnalisation. De plus, cette solution s’intègre facilement avec de nombreuses applications tierces.
Ceci étant, certains utilisateurs estiment que l’interface de Zoho CRM manque de modernité. D’autres, de leur côté, déplorent la faible réactivité du support client.
Pipedrive
Conçu spécifiquement pour la gestion du pipeline commercial, le CRM Pipedrive se distingue par sa convivialité et sa focalisation sur les activités de vente. Sa simplicité et son efficacité en font un choix populaire parmi les PME. Voici quelques-unes de ses fonctionnalités :
- La génération, la confirmation et le classement des prospects ;
- Le suivi des activités ;
- L’automatisation des tâches ;
- Le reporting.
Pipedrive permet de personnaliser les pipelines pour les adapter aux besoins commerciaux. Cet outil est apprécié pour son interface intuitive qui réduit sa courbe d’apprentissage et favorise son adoption rapide par les utilisateurs. D’autre part, il est décliné dans une application mobile qui permet aux équipes de vente de gérer le pipeline commercial même lorsqu’elles sont en déplacement.
Pipedrive s’avère néanmoins moins complet en termes de fonctionnalités avancées par rapport à d’autres CRM. Il est par conséquent susceptible de ne pas convenir aux entreprises avec des processus très complexes. Les intégrations qu’il propose sont aussi moins nombreuses.
Chaque CRM affiche donc ses propres avantages et inconvénients. N’hésitez pas à tester plusieurs logiciels et à comparer pour déterminer celui qui satisfait le mieux vos besoins en matière de gestion de pipeline commercial
Pipeline commercial - FAQ
Quelle est la différence entre un pipeline et un entonnoir de vente ?
Les termes pipeline et entonnoir de vente sont souvent employés de manière interchangeable. Pourtant, l’entonnoir suppose que le nombre de prospects diminue au fur et à mesure qu’ils progressent vers la sortie, ce qui lui procure sa forme conique. De son côté, le pipeline affiche une largeur assez uniforme. Un nombre élevé de prospects sont généralement accueillis à son entrée. Beaucoup disparaîtront après la qualification. Une grande partie de ceux qui passeront cette phase critique se transformeront toutefois en clients.
Le pipeline correspond donc à une représentation linéaire du processus commercial tandis que l’entonnoir de vente met en avant la diminution du nombre de prospects qualifiés à chaque étape de leur progression. Il faut aussi savoir que le pipeline révèle les étapes du cycle de vente du point de vue d’une entreprise et de ses commerciaux. En revanche, l’entonnoir de vente montre le parcours de vente du point de vue du client.
Comment traduire pipeline en français ?
L’anglicisme pipeline est largement adopté dans le milieu professionnel. S’agissant particulièrement du terme « pipeline commercial », il peut se traduire par « tunnel de ventes » en français. Ces deux expressions sont souvent utilisées dans le cadre de la gestion des ventes et du suivi des opportunités commerciales.
