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Comment cibler vos actions de prospection et le suivi de vos clients grâce à un CRM ?

Les CRM ont le vent en poupe, et pour cause : dans un univers qui se complexifie, la prospection est de plus en plus chronophage et de plus en plus difficile. De la prospection à la fidélisation clientèle, l’intégration toujours plus intelligente d’informations toujours plus nombreuses devient un cheval de bataille. En effet, la concurrence est devenue performante et étendue depuis la transition digitale.
Aussi, comment mener une prospection efficace à l’ère du 2.0 et comment utiliser les outils les plus adaptés pour vous faciliter la tâche ?

 

Prospection : mode d’emploi

Appels à froid, e-mails à froid, campagnes marketing ciblées… les approches sont nombreuses et peuvent fonctionner en plus ou moins bonne harmonie pour mener à bien votre prospection commerciale. Certaines sont plus adaptées que d’autres à votre activité. Aussi, pour déterminer les plus appropriées, comprendre votre modèle d’entreprise est vital. La démarche qui en découlera, visant à augmenter votre groupe de clients potentiels, devra respecter une liste d’objectifs, revêtant 3 aspects principaux. En effet, vos objectifs de prospection devront être :

    • Clairs;
    • Réalistes;
    • Atteignables.

Pour ce faire, il vous faudra déterminer en amont un ICP (Ideal Customer Profile), c’est-à-dire un profile de client idéal, qui représentera la cible vers laquelle tendront toutes vos actions marketing et commerciales.

Ces objectifs devront, par ailleurs, porter sur différents éléments dont les deux plus importants seront :

      • Le volume de prospects recherchés;
      • Le taux de conversion (de prospects en clients) visé.

Les autres facteurs utiles seront le budget maximal alloué aux opérations, les fenêtres de temps et dates butoirs et les mécanismes de réajustement de la stratégie.
Enfin, la passation d’un prospect fraîchement converti à une équipe de gestion de la relation client sera un événement clef de la pérennisation de votre activité. Aussi, un effort tout particulier devra être réalisé pour assurer la cohérence de l’expérience consommatrice du prospect-client. À cet égard, des outils efficaces sont essentiels.

 

Le CRM commercial : l’outil clef en main du prospect d’aujourd’hui au client de demain

Grâce à un CRM commercial, les entreprises peuvent aujourd’hui définir des stratégies intégrant les collaborateurs issus de pôles clefs :

      • Les équipes en charge de la téléprospection;
      • Les chargés du suivi commercial;
      • Les responsables de gestion des ventes;
      • Les collaborateurs impliqués dans la gestion de la relation client.

 

Les fonctions “CRM prospection” d’un tel logiciel doivent donc être suffisamment bien pensées pour permettre une intégration des pôles en question. À cet égard, des programmes tels que Dynamics CRM sont force de proposition. En effet, Microsoft s’assure d’une inter-connectivité des services confirmant le qualificatif de “365” qui sous-entend l’intelligence d’une solution experte avec une vision à 360°.
Cette puissance organisatrice favorise l’émergence de solutions quotidiennes optimales dans l’optique d’une conversion efficiente du marché disponible en clientèle fidélisée.

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