Chaque service commercial est tenu par des objectifs de chiffre d’affaires. Dans un contexte de compétitivité accrue, il est indispensable de pouvoir piloter son activité au travers de tableaux de bord de suivi. Donner de la visibilité, anticiper les risques, mettre en place des actions correctives le cas échéant, manager ses forces de vente, quoi de mieux que de bénéficier d’un tableau de bord commercial.
Qu’est-ce qu’un tableau de bord commercial ?
Un exemple de tableau de bord commercial créé avec Power BI, l'outil de Microsoft
Un tableau de bord commercial est un outil de gestion qui offre une vue d’ensemble claire et concise des indicateurs clés de performance liés aux activités commerciales d’une entreprise. C’est un outil essentiel utilisé par les responsables commerciaux pour suivre et évaluer les résultats des ventes et les objectifs fixés.
Il regroupe différentes métriques et données commerciales pertinentes, telles que les chiffres de vente, opportunités commerciales, leads, conversions, prévisions de ventes, performances individuelles et collectives, ainsi que d’autres indicateurs importants. Il permet de visualiser ces informations de manière claire, intuitive et facilement compréhensible.
L’objectif principal d’un dashboard commercial est de fournir une représentation graphique et synthétique des performances commerciales, facilitant ainsi l’analyse et la prise de décisions. Il permet aux responsables commerciaux de détecter rapidement les tendances, les problèmes potentiels et les opportunités de croissance.
Comment faire un tableau de bord commercial ?
Créer un tableau de bord commercial efficace est un processus simple en cinq étapes. Cela vous permettra d’obtenir une vue claire et synthétique de vos performances commerciales, adaptée à vos objectifs stratégiques et opérationnels.
1. Définir les objectifs de votre tableau de bord
Avant tout, il est crucial de clarifier les objectifs que vous souhaitez atteindre avec votre tableau de bord. Cherchez-vous à suivre l’évolution de vos ventes, à optimiser la gestion des forces de vente, ou à identifier des opportunités de croissance ? Les priorités doivent être précises et orientées vers des actions concrètes. Par exemple, un responsable commercial peut vouloir suivre le chiffre d’affaires par région pour évaluer la performance géographique, tandis qu’un dirigeant peut être plus concentré sur l’évolution du pipeline des ventes ou le taux de conversion global.
2. Choisissez vos indicateurs de performance commerciale
Une fois vos objectifs fixés, il est temps de sélectionner les KPI (indicateurs clés de performance) qui vous aideront à mesurer votre progression. Parmi les indicateurs les plus courants, on retrouve :
- Le chiffre d’affaires réalisé.
- Le taux de conversion des prospects en clients.
- La valeur moyenne du panier.
- Le nombre de leads qualifiés ou d’opportunités dans le pipeline( Choisissez des indicateurs qui sont directement liés à vos objectifs commerciaux et qui fournissent des informations actionnables.
3. Créez un tableau de bord parlant
Un tableau de bord commercial ne se limite pas à afficher des chiffres : il doit être visuellement clair et compréhensible. Utilisez des graphiques qui facilitent la lecture de vos données :
- Des courbes pour suivre les tendances sur plusieurs périodes.
- Des diagrammes à barres pour comparer les performances de plusieurs vendeurs ou zones géographiques.
- Des cartes pour visualiser les résultats commerciaux par région
Le design doit être intuitif et les informations rapidement compréhensibles. N’oubliez pas d’ajouter des légendes, des titres explicites et des couleurs pour faciliter l’interprétation.
Un exemple de tableau de bord commercial créé avec MyReport
4. Choisir un logiciel de visualisation adapté
Pour créer et gérer efficacement votre tableau de bord, optez pour un logiciel de Business Intelligence (BI). Il existe plusieurs solutions sur le marché, telles que Power BI, MyReport ou encore Sage BI Reporting, qui permettent de transformer des données complexes en visualisations claires et interactives.
Ces outils vous offrent également la possibilité de centraliser les données provenant de différentes sources (CRM, ERP, etc.) et de personnaliser les visualisations en fonction de vos besoins.
5. Automatisez vos tableaux de bord
Enfin, pour maximiser l’efficacité de votre tableau de bord, pensez à l’automatisation. En automatisant la collecte des données et la mise à jour des rapports, vous gagnez du temps et assurez un suivi en temps réel des performances commerciales. Les outils de BI modernes permettent d’automatiser non seulement l’actualisation des données, mais aussi la génération de rapports réguliers pour que vous puissiez toujours avoir une vue à jour de votre activité sans intervention manuelle
Vous avez envie de vous lancer dans la réalisation de tableau de bord commercial grâce à un logiciel dédié ? Nos consultants décisionnels sont à votre écoute et peuvent vous proposer des démo de nos outils de reporting : MyReport (anciennement Report One) et Microsoft Power BI !
Quels sont les indicateurs de performance commerciale ?
Vous avez envie de créer votre propre tableau de bord commercial ? Découvrez les indices clés pour suivre votre activité et faciliter la prise de décisions ainsi que votre reporting commercial.
1. Les indicateurs liés aux activités commerciales
- Pour une activité commerciale, il est impératif d’évaluer le nombre de prospects et de clients en considérant les secteurs commerciaux. Ici, vous aurez besoin d’une visualisation sur carte géographique. En repérant visuellement les secteurs géographiques des consommateurs et des prospects, vous pourriez avoir une idée de votre force de vente. Avant le lancement de l’activité, faites quelques réajustements si cela est nécessaire. Fixez maintenant des objectifs SMART en tenant compte des déductions faites.
- Vous devez aussi estimer le nombre de commandes par vendeur. Cet indicateur sert d’outil d’étude de la saisonnalité des ventes. Si vous associez les chiffres obtenus avec le chiffre d’affaires, vous allez pouvoir estimer le panier moyen. Il s’agit là également d’un indicateur pertinent pour une activité commerciale.
- En tenant compte de ce dernier (le panier moyen), on peut très vite déterminer les actions importantes pour atteindre les objectifs. Vous serez en mesure d’estimer le nombre de ventes à réaliser par commerciaux et le coût moyen par acheteur. Si vous combinez ces chiffres avec ceux de la distribution géographique des clients par secteur, vous répartirez équitablement vos vendeurs.
2. Les indicateurs pour évaluer l’atteinte des objectifs commerciaux
L’évaluation de l’atteinte des objectifs passe par l’analyse des agents commerciaux.
- Pour commencer, faites un point en utilisant l’indice de nombre de visites de client ou de prospect par client. Ce faisant, vous connaitrez mieux le profil de chaque commercial, et vous mettrez en place des techniques spécifiques pour améliorer leurs résultats.
- Il faut également vérifier le taux de conversion. C’est le meilleur moyen d’évaluer l’efficacité d’une activité commerciale. Les dirigeants et les agents de terrains sauront rapidement si leur campagne commerciale est un succès ou un échec. Ceci permet de réadapter immédiatement les techniques utilisées en cas de besoins et d’optimiser le résultat final.
- Les indices relatifs à la différence entre la marge réalisée et la marge prévue sont aussi importants. Si les observations sont mauvaises, vous devez prendre de nouvelles mesures nécessaires. On est souvent confronté à ce problème lorsqu’on applique de mauvais prix ou quand les charges augmentent trop vite. Pour déterminer la cause, analyser si le phénomène est général ou propre à une zone. Ensuite, trouver des solutions idoines, car la survie de votre entreprise en dépend.
Un tableau de bord commercial réalisé avec le logiciel Sage BI Reporting
3. Les indicateurs pour évaluer les résultats commerciaux obtenus
Pour l’évaluation des résultats commerciaux obtenus, il faut non seulement prendre en compte le chiffre d’affaires, mais aussi la satisfaction des clients. Parlant de chiffres d’affaires, vous pouvez par exemple créer un diagramme. Ce dernier permettra de connaitre les produits qui se vendent le plus. C’est également une solution pour analyser la répartition des ventes selon des zones géographiques.
En ce qui concerne les clients, on peut utiliser l’indice de satisfaction client tout en tenant compte du nombre de réclamations. Cette étude peut prendre en compte vos activités en générales. Mais, pour plus de précisions, on peut s’en tenir uniquement aux secteurs commerciaux et aux différents produits. Vous identifierez rapidement des problèmes et trouverez les solutions adéquates, afin d’optimiser la force de vente.
Toujours concernant la satisfaction des acheteurs , il est recommandé d’analyser le niveau de fidélisation de la clientèle. Il est étudié selon les zones géographiques et les produits. Si les résultats sont bons, vous pouvez vous féliciter. Dans le cas contraire, il faut urgemment faire une prospection et déterminer les causes de ces baisses de performances.
Le tableau de bord commercial : quelques exemples
Pour mieux illustrer l’importance et l’utilité des tableaux de bord commerciaux, voici trois exemples concrets.
Tableau de bord de la répartition du chiffre d’affaires par produit et région
Ce tableau de bord commercial est un outil puissant permettant de visualiser les performances de vente sous différents angles. Il répartit le chiffre d’affaires par catégories, vous aidant à identifier les produits qui se vendent le plus rapidement et à localiser les zones géographiques avec le plus de ventes. Par exemple, le graphique des 5 meilleurs représentants offre une vue sur la performance individuelle des commerciaux, tandis que le diagramme circulaire montre la répartition des ventes par région, mettant en évidence la dominance de l’Amérique du Nord.
En combinant ces différents indicateurs (produits, représentants, zones géographiques), vous pouvez réaliser un examen approfondi et repérer les segments de marché les plus rentables. Cela permet d’identifier les tendances émergentes et de détecter des opportunités d’optimisation des stratégies de vente.
Tableau de bord de performance des techniques de vente et de conversion
Ce tableau de bord commercial fournit une vue complète des KPIs, incluant les ventes, les impressions publicitaires et la répartition des résultats par produit et région. Il permet d’évaluer à la fois les performances commerciales et la pertinence des actions menées.
Le graphique des ventes mensuelles offre une analyse de l’évolution des ventes sur plusieurs mois, comparée aux objectifs fixés. Ce suivi aide les responsables commerciaux à identifier rapidement les écarts par rapport aux cibles mensuelles, et ainsi ajuster leurs stratégies. De plus, le diagramme circulaire des ventes par produit permet de visualiser les performances des produits clés, aidant à optimiser les ressources en fonction de la demande et de la rentabilité.
La carte des ventes par État permet de localiser les zones où les performances sont les plus fortes, offrant ainsi une vue géographique stratégique qui aide à ajuster les actions commerciales en fonction des territoires les plus prometteurs. En quelques clics, vous obtenez ainsi une vue à 360° sur vos performances, et vous pouvez évaluer la pertinence de vos stratégies de vente en temps réel.
Ce tableau de bord aide à identifier les points forts et les faiblesses du processus de vente et fournit des insights précieux pour améliorer l’efficacité des équipes commerciales et optimiser les ressources allouées aux différentes campagnes.
Tableau de bord de conversion et de rétention : suivi du churn et des taux de conversion
Ce tableau de bord de rétention client est conçu pour évaluer les indicateurs clés de conversion et de désabonnement (churn), des métriques essentielles pour analyser l’efficacité des actions commerciales et la fidélisation des clients. Il offre une vue globale de la rétention nette, avec une étude détaillée de l’expansion, des nouveaux clients, et des pertes de revenus dues au churn, permettant ainsi de mesurer la performance de la stratégie de rétention.
Les sections Cancelled Accounts et New Accounts fournissent une visibilité sur les utilisateurs perdus et acquis au cours des 30 derniers jours, ce qui permet aux entreprises de comprendre les raisons des pertes de clients et de réajuster leurs stratégies. Par exemple, les graphiques des Amount Retention et Account Retention sur 12 mois offrent une analyse approfondie des montants retenus et des comptes clients actifs, permettant de repérer les fluctuations dans la rétention.
En surveillant ces KPI de près, les entreprises peuvent cibler plus efficacement leurs efforts de rétention, améliorer la satisfaction des acheteurs, et ajuster leurs offres ou services pour réduire le churn. Ce tableau de bord devient un levier stratégique pour identifier les forces et faiblesses des actions de fidélisation et maximiser la valeur client à long terme.
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