Tableau de bord commercial : pilotez vos forces de vente

Chaque service commercial est tenu par des objectifs de chiffre d’affaires. Dans un contexte de compétitivité accrue, il est indispensable de pouvoir piloter son activité au travers de tableaux de bord de suivi. Donner de la visibilité, anticiper les risques, mettre en place des actions correctives le cas échéant, manager ses forces de vente, quoi de mieux que de bénéficier d’un tableau de bord commercial.

Pourquoi mettre en place un tableau de bord commercial ?

Gain de temps

Si vous choisissez une solution BI pour mettre en place votre tableau de bord commercial, vous vous assurez un gain de temps considérable. Plus besoin de collecter les données commerciales, d’agréger des fichiers excel, de fiabiliser les différentes sources de données … votre solution de Business Intelligence met à votre disposition votre reporting commercial, actualisé en temps réel.

Gain de visibilité

Avec un tableau de bord commercial, vous disposez en un coup d’oeil de vos indicateurs clés : taux d’atteinte des objectifs, marge, répartition du chiffre d’affaires par commercial, par région, …  Il devient alors aisé de piloter vos activités et d’identifier les clés de performance.

Réactivité

En tant que chef d’entreprise ou directeur commercial, un tableau de bord de pilotage actualisé en temps réel vous permet de gagner en réactivité. Plus besoin d’attendre la fin du mois ou du semestre pour identifier les actions correctives à mettre en place pour atteindre les objectifs. En un coup d’oeil, grâce à votre ensemble d’indicateurs, identifier les facteurs clés de succès.

Meilleure connaissance client

Consolider les données clients, les données commerciales, … est le meilleur moyen de mieux comprendre le comportement d’achat de vos clients et prospects. Vous pourrez ainsi affiner votre stratégie commerciale mais aussi vos actions.

Quels sont les indicateurs de performance commerciale ?

Vous êtes convaincus de l’utilisation de votre tableau de bord commercial ? Découvrez les indicateurs clés pour suivre votre activité et faciliter la prise de décisions.

Les indicateurs liés aux activités commerciales

Pour une activité commerciale, il est impératif d’évaluer le nombre de prospects et de clients en considérant les secteurs commerciaux. Ici, vous aurez besoin d’une visualisation sur carte géographique. En repérant visuellement les secteurs géographiques des clients et des prospects, vous pourriez avoir une idée de votre force de vente. Avant le lancement de l’activité, faites quelques réajustements si cela est nécessaire. Fixez maintenant des objectifs SMART en tenant compte des déductions faites.

Vous devez aussi estimer le nombre de commandes par commercial. Cet indicateur sert d’outil d’étude de la saisonnalité des ventes. Si vous associez les chiffres obtenus avec le chiffre d’affaires, vous allez pouvoir estimer le panier moyen. Il s’agit là également d’un indicateur pertinent pour une activité commerciale.

En tenant compte de ce dernier (le panier moyen), on peut très vite déterminer les actions importantes pour atteindre les objectifs. Vous serez en mesure d’estimer le nombre de ventes à réaliser par commerciaux et le coût moyen par client. Si vous combinez ces chiffres avec ceux de la distribution géographique des clients par secteur, vous répartirez équitablement vos vendeurs.

Les indicateurs pour évaluer l’atteinte des objectifs commerciaux

L’évaluation de l’atteinte des objectifs passe par l’analyse des agents commerciaux. Pour commencer, faites un point en utilisant l’indice de nombre de visites de client ou de prospect par client. Ce faisant, vous connaitrez mieux le profil de chaque commercial, et vous mettrez en place des techniques spécifiques pour améliorer leurs résultats.

Il faut également vérifier le taux de conversion. C’est le meilleur moyen d’évaluer l’efficacité d’une activité commerciale. Les dirigeants et les agents de terrains sauront rapidement si leur campagne commerciale est un succès ou un échec. On recommande d’utiliser cet indice au cours de l’activité commerciale. Ceci permet de réadapter immédiatement les techniques utilisées en cas de besoins et d’optimiser le résultat final. 

Les indicateurs relatifs à la différence entre la marge réalisée et la marge prévue sont aussi importants. Si les observations sont mauvaises, vous devez prendre de nouvelles mesures nécessaires. On est souvent confronté à ce problème lorsqu’on applique de mauvais prix ou quand les charges augmentent trop vite. Pour déterminer la cause, analyser si le phénomène est général ou propre à une zone. Ensuite, trouver des solutions idoines, car la survie de votre entreprise en dépend. 

Les indicateurs pour évaluer les résultats commerciaux obtenus

Pour l’évaluation des résultats commerciaux obtenus, il faut non seulement prendre en compte le chiffre d’affaires, mais aussi la satisfaction des clients. Parlant de chiffres d’affaires, vous pouvez par exemple créer un diagramme. Ce dernier permettra de connaitre les produits qui se vendent le plus. C’est également une solution pour analyser la répartition des ventes selon des zones géographiques.

En ce qui concerne les clients, on peut utiliser l’indice de satisfaction client tout en tenant compte du nombre de réclamations. Cette analyse peut prendre en compte vos activités en générales. Mais, pour plus de précisions, on peut s’en tenir uniquement aux secteurs commerciaux et aux différents produits. Vous identifierez rapidement des problèmes et trouverez les solutions adéquates, afin d’optimiser la force de vente.

Toujours concernant la satisfaction des clients, il est recommandé d’analyser le taux de fidélisation client. Ce taux est étudié selon les zones géographiques et les produits. Si les résultats sont bons, vous pouvez vous féliciter. Dans le cas contraire, il faut urgemment faire une prospection et déterminer les causes de ces baisses de performances.

Tableau de bord commercial : quelques exemples

Ce tableau de bord commercial permet de répartir le chiffre d’affaires selon diverses catégories. Vous pourrez par exemple identifier les produits qui se vendent plus vite. Il est également possible de voir les zones où l’on enregistre plus de vente. Si vous le voulez, vous pourrez combiner ces différents indicateurs pour une étude approfondie.

reporting commercial

Le tableau de bord de pilotage présenté est relatif à la performance de vos techniques de vente. Il permet d’évaluer la satisfaction des clients, le cycle de vente et d’autres paramètres. Vous avez donc la possibilité d’utiliser en quelques minutes plusieurs indicateurs, pour évaluer la pertinence de vos actions.

piloateg commercial

Ce tableau de bord sert à évaluer principalement le taux de conversation et le taux de désabonnement. Ce sont des indicateurs clés pour analyser l’efficacité des actions commerciales. On peut y ajouter d’autres indicateurs pour des analyses plus approfondies.

tableau de bord commercial

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