Chaque service commercial est tenu par des objectifs de chiffre d’affaires. Dans un contexte de compétitivité accrue, il est indispensable de pouvoir piloter son activité au travers de tableaux de bord de suivi. Donner de la visibilité, anticiper les risques, mettre en place des actions correctives le cas échéant, manager ses forces de vente, quoi de mieux que de bénéficier d’un tableau de bord commercial.
C’est quoi un tableau de bord commercial ?
Un exemple de tableau de bord commercial créé avec Power BI, l'outil de Microsoft
Un tableau de bord commercial est un outil de gestion qui offre une vue d’ensemble claire et concise des indicateurs clés de performance liés aux activités commerciales d’une entreprise. C’est un outil essentiel utilisé par les responsables commerciaux pour suivre et évaluer les performances de l’équipe de vente, les résultats des ventes et les objectifs fixés.
Il regroupe différentes métriques et données commerciales pertinentes, telles que les chiffres de vente, opportunités commerciales, leads, conversions, prévisions de ventes, performances individuelles et collectives, ainsi que d’autres indicateurs importants. Il permet de visualiser ces informations de manière claire, intuitive et facilement compréhensible.
L’objectif principal d’un dashboard commercial est de fournir une représentation graphique et synthétique des performances commerciales, facilitant ainsi l’analyse et la prise de décisions. Il permet aux responsables commerciaux de détecter rapidement les tendances, les problèmes potentiels et les opportunités de croissance.
Il peut être personnalisé en fonction des besoins spécifiques de l’entreprise et des objectifs commerciaux. Il peut être conçu pour mettre en évidence les métriques les plus importantes, tels que le taux de conversion, le chiffre d’affaires réalisé, le suivi des prospects et des clients, les performances individuelles et collectives, etc.
L’utilisation d’un tableau de bord commercial offre de nombreux avantages aux entreprises. Il permet une surveillance en temps réel des performances commerciales, facilitant ainsi la réactivité et la prise de décisions rapides. Il permet également une meilleure compréhension des forces et des faiblesses de l’équipe commerciale, ainsi que des opportunités d’amélioration.
Quel est l’objectif d’un tableau de bord commercial ?
Un tableau de bord commercial est un outil de gestion essentiel pour le directeur commercial et la force de vente. Son objectif principal est de fournir une vue d’ensemble claire et concise des différentes métriques et indicateurs clés de performance (ICP ou KPI) liés aux activités commerciales.
C’est un outil puissant permettant de gérer et d’optimiser les performances de l’équipe commerciale. En utilisant des données fournies par le CRM (Customer Relationship Management) et d’autres sources, il fournit des informations précieuses sur les leads, les opportunités, les appels, les métriques de vente et les performances globales.
Un tableau bien conçu présente de manière visuelle et synthétique les indicateurs-clés qui aident à mesurer les résultats et à prendre des décisions fiables. Ces métriques peuvent par exemple être le nombre de leads générés, le taux de conversion, la valeur du pipeline, les ventes réalisées, les revenus générés, les performances individuelles et les objectifs fixés.
Son objectif ultime est de permettre aux équipes commerciales de suivre leurs performances, d’identifier les forces et les faiblesses, et de prendre des mesures pour améliorer les résultats. Il fournit une vision globale de leurs activités, des processus et des résultats, ce qui permet de repérer les opportunités, d’optimiser les ressources et de maximiser les ventes.
Grâce à un tableau de bord commercial, les entreprises peuvent également évaluer l’efficacité des stratégies et campagnes marketing, en analysant les données sur les leads générés, les conversions et les revenus générés. Cela permet de mieux comprendre le retour sur investissement (ROI) des initiatives marketing et d’ajuster les efforts en conséquence.
Quels éléments figurent dans un tableau de bord commercial ?
Le tableau de reporting commercial présente les mêmes éléments que les autres tableaux de bord :
- Les données de vos indicateurs de performance commerciale ou KPI Commerciaux ;
- Des représentations graphiques en tout genre pour illustrer l’évolution de ces KPI (diagrammes circulaires, histogrammes, cartes topographiques, courbes, diagrammes en barres etc.) ;
- Des titres et des légendes pour éclaircir comment lire ces graphiques ;
- Des couleurs pour faciliter la lecture du tableau, d’après les principes de la data visualisation (ou “dataviz”).
Un exemple de tableau de bord commercial créé avec MyReport
Ces éléments sont communs à l’ensemble de ces tableaux mais à chaque entreprise ses tableaux. Il vous faut créer des dashboards adaptés aux besoins spécifiques de votre force de vente. Ainsi il n’y a pas de tableau de bord commerce idéal qui correspond à toute société. En effet, chaque société rencontre des défis différents.
Comment faire un tableau de bord commercial ?
Pour créer le vôtre, nous vous recommandons de suivre les étapes suivantes.
- Tout d’abord, fixez l’objectif de votre tableau. Son but peut par exemple être de vous aider à faire le point sur votre fidélisation client.
- Ensuite, sélectionnez les KPI que vous souhaitez y illustrer. Pour ce même exemple, il vous faudra choisir des indicateurs qui vous permettront de comprendre l’évolution de la fidélisation client dans votre société. Nous vous conseillons d’illustrer entre 5 et 10 KPI par dashboard pour qu’il reste synthétique.
- Une fois que vous les autre choisis, il faudra décidiez quel graphique vous voudrez utiliser pour illustrer chacun d’entre eux. Certaines représentations graphiques se prêtent plus à certains indicateurs qu’à d’autres.
- Enfin, il sera l’heure de vous lancer dans la construction ! Vous avez la possibilité de passer par un tableur ou par un logiciel de Business Intelligence (BI). D’un côté le tableur, comme Excel, est plus plus répandu et accessible mais plus source d’erreurs liées aux manipulations de données. De l’autre côté la solution BI nécessite un peu plus d’apprentissage mais elle permet de créer des tableaux de bord beaucoup plus puissants. En effet, elle intègre des outils poussés et intuitifs dédiés à la création de dashboard. De plus, elle vous donne la possibilité d’automatiser la mise à jour des données de vos tableaux pour que vous n’ayez plus à vous en occuper.
Vous avez envie de vous lancer dans la réalisation de tableau de bord commercial grâce à un logiciel dédié ? Nos consultants décisionnels sont à votre écoute et peuvent vous proposer des démo de nos outils de reporting : MyReport (anciennement Report One) et Microsoft Power BI !
Pourquoi mettre en place un tableau de bord commercial ?
1. Pour gagner du temps
Si vous choisissez une solution BI pour mettre en place votre tableau de bord commercial, vous vous assurez un gain de temps considérable. Plus besoin de collecter les données commerciales, d’agréger des fichiers Excel, de fiabiliser les différentes sources de données … votre solution de Business Intelligence met à votre disposition votre reporting commercial, actualisé en temps réel.
2. Pour gagner en visibilité
Avec un tableau de bord commercial, vous disposez en un coup d’oeil de vos indicateurs clés : taux d’atteinte des objectifs, marge, répartition du chiffre d’affaires par commercial, par région, … Il devient alors aisé de piloter vos activités et d’identifier les clés de performance.
3. Pour vous permettre d’être plus réactifs
En tant que chef d’entreprise ou directeur commercial, un tableau de bord de pilotage actualisé en temps réel vous permet de gagner en réactivité. Plus besoin d’attendre la fin du mois ou du semestre pour identifier les actions correctives à mettre en place pour atteindre les objectifs. En un coup d’œil, grâce à votre ensemble d’indicateurs, identifier les facteurs clés de succès.
4. Pour vous offrir une meilleure connaissance client
Consolider vos données clients et données commerciales en tout genre est le meilleur moyen de mieux comprendre le comportement d’achat de vos clients et prospects. Vous pourrez ainsi affiner votre stratégie commerciale mais aussi vos actions à long terme. Cela vous permettra aussi d’offrir une expérience d’achat plus personnalisée à vos clients et donc de mieux les fidéliser. En ce sens, le logiciel de reporting et le CRM constituent un tandem de choc pour une meilleure connaissance client.
Les 6 outils de notre comparatif
Quels sont les indicateurs de performance commerciale ?
Vous avez envie de créer votre propre tableau de bord commercial ? Découvrez les indicateurs clés pour suivre votre activité et faciliter la prise de décisions ainsi que votre reporting commercial.
1. Les indicateurs liés aux activités commerciales
- Pour une activité commerciale, il est impératif d’évaluer le nombre de prospects et de clients en considérant les secteurs commerciaux. Ici, vous aurez besoin d’une visualisation sur carte géographique. En repérant visuellement les secteurs géographiques des clients et des prospects, vous pourriez avoir une idée de votre force de vente. Avant le lancement de l’activité, faites quelques réajustements si cela est nécessaire. Fixez maintenant des objectifs SMART en tenant compte des déductions faites.
- Vous devez aussi estimer le nombre de commandes par commercial. Cet indicateur sert d’outil d’étude de la saisonnalité des ventes. Si vous associez les chiffres obtenus avec le chiffre d’affaires, vous allez pouvoir estimer le panier moyen. Il s’agit là également d’un indicateur pertinent pour une activité commerciale.
- En tenant compte de ce dernier (le panier moyen), on peut très vite déterminer les actions importantes pour atteindre les objectifs. Vous serez en mesure d’estimer le nombre de ventes à réaliser par commerciaux et le coût moyen par client. Si vous combinez ces chiffres avec ceux de la distribution géographique des clients par secteur, vous répartirez équitablement vos vendeurs.
2. Les indicateurs pour évaluer l’atteinte des objectifs commerciaux
L’évaluation de l’atteinte des objectifs passe par l’analyse des agents commerciaux.
- Pour commencer, faites un point en utilisant l’indice de nombre de visites de client ou de prospect par client. Ce faisant, vous connaitrez mieux le profil de chaque commercial, et vous mettrez en place des techniques spécifiques pour améliorer leurs résultats.
- Il faut également vérifier le taux de conversion. C’est le meilleur moyen d’évaluer l’efficacité d’une activité commerciale. Les dirigeants et les agents de terrains sauront rapidement si leur campagne commerciale est un succès ou un échec. On recommande d’utiliser cet indice au cours de l’activité commerciale. Ceci permet de réadapter immédiatement les techniques utilisées en cas de besoins et d’optimiser le résultat final.
- Les indicateurs relatifs à la différence entre la marge réalisée et la marge prévue sont aussi importants. Si les observations sont mauvaises, vous devez prendre de nouvelles mesures nécessaires. On est souvent confronté à ce problème lorsqu’on applique de mauvais prix ou quand les charges augmentent trop vite. Pour déterminer la cause, analyser si le phénomène est général ou propre à une zone. Ensuite, trouver des solutions idoines, car la survie de votre entreprise en dépend.
Un tableau de bord commercial réalisé avec le logiciel Sage BI Reporting
3. Les indicateurs pour évaluer les résultats commerciaux obtenus
Pour l’évaluation des résultats commerciaux obtenus, il faut non seulement prendre en compte le chiffre d’affaires, mais aussi la satisfaction des clients. Parlant de chiffres d’affaires, vous pouvez par exemple créer un diagramme. Ce dernier permettra de connaitre les produits qui se vendent le plus. C’est également une solution pour analyser la répartition des ventes selon des zones géographiques.
En ce qui concerne les clients, on peut utiliser l’indice de satisfaction client tout en tenant compte du nombre de réclamations. Cette analyse peut prendre en compte vos activités en générales. Mais, pour plus de précisions, on peut s’en tenir uniquement aux secteurs commerciaux et aux différents produits. Vous identifierez rapidement des problèmes et trouverez les solutions adéquates, afin d’optimiser la force de vente.
Toujours concernant la satisfaction des clients, il est recommandé d’analyser le taux de fidélisation client. Ce taux est étudié selon les zones géographiques et les produits. Si les résultats sont bons, vous pouvez vous féliciter. Dans le cas contraire, il faut urgemment faire une prospection et déterminer les causes de ces baisses de performances.
Le tableau de bord commercial : quelques exemples
Ce tableau de bord commercial permet de répartir le chiffre d’affaires selon diverses catégories. Vous pourrez par exemple identifier les produits qui se vendent plus vite. Il est également possible de voir les zones où l’on enregistre plus de vente. Si vous le voulez, vous pourrez combiner ces différents indicateurs pour une étude approfondie.
Ce premier modèle de tableau de bord de pilotage est relatif à la performance de vos techniques de vente. Il permet d’évaluer la satisfaction des clients, le cycle de vente et d’autres paramètres. Vous avez donc la possibilité d’obtenir une vue à 360° sur ces indicateurs en quelques minutes et en quelques clics, pour évaluer la pertinence de vos actions.
Ce second modèle de tableau de bord sert à évaluer principalement le taux de conversation et le taux de désabonnement. Ce sont des indicateurs clés pour analyser l’efficacité des actions commerciales. On peut y ajouter d’autres indicateurs pour des analyses plus approfondies.
Envie de nous poser des questions pour optimiser votre reporting commercial ? N’hésitez pas à nous contacter ci-dessous !
