Marketing automation et CRM : pourquoi les combiner ? 

Marketing automation et CRM comptent parmi les outils les plus puissants pour augmenter la puissance de vos actions marketing. Combinez-les !

D’après une étude d’Annuitas Group, les entreprises qui utilisent des outils de marketing automation voient leurs leads qualifiés augmenter de 451%. Et d’après Agile CRM, un CRM peut augmenter leurs taux de conversion jusqu’à 300%.

Marketing automation et CRM peuvent donc avoir un impact extrêmement positif sur l’activité marketing et les ventes d’une entreprise. Mais qu’est-ce qui les différencie et comment combiner leurs forces ?

Quelles sont les différences entre marketing automation et CRM ?

Marketing Automation et CRM ont en commun d’être deux outils digitaux à destination des équipes marketing. Ils leur permettent tous deux de gagner en efficacité et d’améliorer leurs performances marketing.

Nous allons commencer par faire le point sur leurs différences et sur la manière dont ils peuvent se compléter. Ensuite, nous vous recommanderons différents outils de marketing automation et de CRM qui pourront vous aider.

Qu’est-ce que le CRM ?

Le Customer Relationship Management (ou Gestion de la Relation Client), c’est à la fois une approche de la gestion de la relation client et un type de logiciel. Cette approche repose sur l’organisation stratégique des données clients d’une entreprise pour optimiser sa relation avec ses clients.

C’est le logiciel CRM qui permet d’appliquer cette approche au quotidien. Il vous donne la possibilité de collecter et structurer les informations relatives à vos clients et prospects, glanées pendant vos interactions avec eux. Vous pouvez ainsi voir les interactions que vous avez eues avec eux tout au long de leur parcours client.

Le logiciel GRC s’adresse aux 3 équipes qui touchent à la relation client : l’équipe commerciale, marketing et de service client. Il facilite la compilation et la synchronisation de leurs informations respectives.

C’est particulièrement intéressant dans le contexte actuel où ces équipes interagissent avec des clients actuels et potentiels à travers un grand nombre de canaux : appels téléphoniques, emails, réseaux sociaux, chatbots, webinaires etc.

integrateur crm

En résumé, les CRM sont un atout de choix pour les entreprises car ils leur permettent de :

  • Avoir une vision à 360° sur leur base client et leurs prospects
  • Augmenter l’efficacité des équipes marketing, commerciale et de customer service
  • Calculer avec plus de précision le ROI de leurs actions respectives
  • Piloter plus facilement leur performance
  • Proposer une meilleure expérience client pour mieux les fidéliser
  • Automatiser certaines de leurs actions

Qu’est-ce que le marketing automation ?

Le marketing automation (ou automatisation du marketing) vise à faciliter le travail des équipes marketing au quotidien. Son objectif ? Automatiser des tâches récurrentes et chronophages :

  • Envoyer des campagnes d’emailing de lead nurturing,
  • Répondre aux questions fréquentes grâce à un chatbot sur votre site Internet
  • Publier vos posts hebdomadaires sur les réseaux sociaux,
  • Produire vos rapports marketing périodiques…

Ce type de logiciel vous permet d’automatiser certaines actions selon des scenarios de comportement de l’utilisateur (le téléchargement d’un livre blanc, l’abandon d’un panier d’achat, l’inscription à une newsletter etc.). Pas besoin d’intervention manuelle !

Ainsi, un outil de marketing automation fait ainsi gagner du temps à une équipe marketing, tout en renforçant leurs actions de prospection et de fidélisation. D’autant plus parce qu’il se connecte en toute facilité avec vos autres outils marketing : votre outil d’emailing, votre CRM, Google Analytics, Google Ads…

Pourquoi marketing automation et CRM sont-ils complémentaires ?

Alors maintenant que nous avons défini marketing automation et CRM, comme allier leurs forces ? L’automatisation du marketing et le CRM sont des outils complémentaires qui vous permettent de gérer le parcours client de bout en bout. L’outil d’automatisation du marketing sera capable d’automatiser vos campagnes et de nourrir vos prospects, tandis que le CRM stockera toutes vos données afin de les analyser.

Pour aller plus en détail, le CRM Marketing peut également servir de déclencheur à votre outil d’automatisation du marketing et vous permet d’envoyer des informations plus pertinentes en fonction de l’étape du parcours à laquelle se trouve chaque prospect.

Par exemple, si un prospect demande une version d’essai d’un logiciel sur votre site Web, il est probablement en phase de sensibilisation. Vous pourriez alors profiter de cette occasion pour créer un flux de travail automatisé qui lui envoie des ressources éducatives (par exemple des ebooks) sur plusieurs semaines afin de le sensibiliser plus en profondeur. Cela aura plus d’impact que de lui envoyer un email très commercial directement.

En associant les deux, vous pourrez :

  1. Développer votre connaissance de vos prospects et clients, enregistrés dans votre CRM.
  2. Augmenter votre taux de conversion de prospects en clients et votre taux de fidélisation de vos clients
  3. Décharger votre équipe marketing de tâches chronophages pour qu’elle puisse se concentrer sur des actions à plus forte valeur ajoutée
  4. Faciliter l’alignement du marketing, du commerce et du service client

Comment associer les deux dans votre entreprise ?

Deux possibilités s’offrent à vous : adopter un CRM et une solution de marketing automation qui fonctionnent facilement en binôme ou vous équiper d’une seule solution qui intègre les deux.

Adopter un CRM et une solution de marketing automation

Peut-être êtes-vous dans un des cas suivants. Vous êtes déjà équipés d’un CRM que vous appréciez mais ses fonctionnalités d’automatisation sont trop limitées ? Ou vous avez déjà un outil de marketing automation fantastique mais pas de CRM ? Il existe un grand nombre d’outils de CRM et de marketing automation configurés pour fonctionner en tandem.

Vous cherchez un CRM ? Ça tombe bien, nous avons fait un article sur le sujet.

Vous cherchez des recommandations de solutions de marketing automatisé ? Nos experts vous conseillent :

  • Sendinblue
  • ActiveTrail
  • LeadFox

S’équiper d’une solution intégrée associant Marketing Automation et CRM

Pourquoi s’équiper plutôt d’une seule solution intégrant à la fois marketing automation et CRM ? Tout simplement parce que c’est plus simple. Les deux outils sont déjà intégrés et vous n’aurez rien à faire pour garantir une fluidité parfaite des échanges d’information entre les deux outils.

Sur le marché, les solutions qui intègrent les deux sont généralement des CRM Marketing qui proposent aussi des fonctionnalités avancées de Marketing Automation.

Vous cherchez une solution intégrant les deux ? Nous vous recommandons les solutions suivantes :

  • Salesforce (Salesforce CRM et son outil d’automatisation Pardot)
  • Microsoft Dynamics CRM : les modules CRM de Microsoft Dynamics 365
  • HubSpot
  • Zoho CRM

Besoin de conseils ? N’hésitez pas à nous contacter ; Apogea est un intégrateur CRM depuis plus de 20 ans.

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