Comment faciliter l’adoption de votre CRM par vos commerciaux ?

L’utilisation des logiciels CRM connait une popularité croissante auprès des entreprises, conscientes de leur capacité à augmenter considérablement leurs ventes et leur efficacité commerciale. Mais l’adoption de ce nouvel outil par votre équipe commerciale ne se fera pas en un claquement de doigts.

En effet, son impact semble d’abord flou et il implique qu’ils changent leurs méthodes de travail. Alors comment accompagner vos commerciaux pour réussir votre déploiement de CRM ?

 

 

Les bénéfices du CRM : les arguments pour convaincre

 

Chaque année LinkedIn produit un rapport sur l’évolution de l’activité des équipes commerciales. Selon le LinkedIn State of Sales 2020, 65% des commerciaux utilisent un CRM et 90% d’entre eux considèrent que la technologie commerciale a un impact « important » ou « très important » sur leur activité.

Dans leur rapport de 2021, 77% d’entre eux indiquaient même que leur entreprise prévoyait d’investir « plus » ou « beaucoup plus » dans des outils d’intelligence commerciale pour l’année à venir. L’idée de digitaliser l’activité commerciale gagne donc du terrain plus vite que l’adoption des solutions CRM.

Pourtant, le Retour sur Investissement (ROI) de la mise en place d’un CRM serait de 8,71$ pour chaque dollar investi, selon un rapport réalisé par Nucleus Research. Mais ce chiffre peut ne pas suffire à convaincre un commercial que le CRM commercial aura un impact bénéfique sur son quotidien.

Pour cela, mettez en avant les arguments suivants :

  •  La facilité à accéder à la base de données clients qui est centralisée, pour connaître plus rapidement leurs besoins ;
  • Le gain de temps et de productivité grâce à l’automatisation des différentes tâches à accomplir (appels, emails, relances, etc.) ;
  • La simplification du suivi client et de leur activité grâce aux rappels et aux tableaux de bord
  • La satisfaction et la fidélisation des prospects/clients facilitées grâce à une prospection et un support qui répond à leurs attentes ;
  • L’augmentation des ventes et donc du chiffre d’affaires grâce à la vision à 360° sur les clients permise par le CRM.

 

Actualite crm

 

 

Nos 6 conseils pour faciliter l’adoption d’un CRM par vos commerciaux

 

Malgré votre célèbre pouvoir de persuasion, il est possible que ces simples arguments ne suffisent pas pour convaincre vos commerciaux d’utiliser votre CRM de façon optimale. Ne vous inquiétez pas, l’adoption d’un CRM nécessite toujours beaucoup de temps et d’éducation. Mais le jeu en vaut la chandelle !

Pour réussir votre déploiement de logiciel CRM, il est fondamental que vous ayez un plan structuré pour favoriser son adoption par votre équipe commerciale. Pour ce faire, nous vous recommandons de suivre les 6 conseils suivants :

 

1) Impliquez votre équipe commerciale dans la sélection du CRM. Ainsi, vous comprendrez mieux leurs besoins et ils seront plus favorables à la solution choisie.

 

2) Personnalisez votre logiciel CRM. Pendant la sélection, assurez-vous qu’il pourra être adapté aux besoins réels de vos commerciaux. N’hésitez pas à choisir un CRM spécialisé par exemple, comme un CRM PME. Ensuite, récoltez régulièrement leurs retours sur les défis du CRM et impliquez-les dans la mise-en-place de solutions.

 

3) Formez, formez, formez.

  • Ne lésinez pas sur les moyens consacrés à la formation de votre équipe ;
  • Mettez à leur disposition des guides d’utilisation qui sont intuitifs et actualisés régulièrement ainsi qu’une FAQ ;
  • Prévoyez des sessions régulières de rappel à long terme ;
  • Intégrez une formation CRM dans votre processus d’onboarding pour les nouveaux arrivants.

C’est l’erreur majeure qui conduit un projet de CRM à l’échec : le manque de formation des utilisateurs. Nombre d’entreprises sous-estiment le temps nécessaire et laissent au commercial la responsabilité de finir d’apprendre seul. Alors qu’il est compliqué pour lui/elle de prendre le temps de se former seul(e) s’il/elle a beaucoup de travail et ne voit pas l’utilité d’un CRM.

 

4) Mettez une stratégie de communication à long terme en place autour des bénéfices du CRM.

  • Partagez régulièrement des chiffres marquants qui révèlent l’impact positif du CRM avec votre équipe ;
  • Chargez les responsables commerciaux de diffuser au quotidien les bénéfices du logiciel.

 

5) Récompensez ceux qui utilisent bien le CRM, pour inspirer les autres.

  • Calculez leur commission uniquement sur la base des ventes comptabilisées dans le CRM ;
  • Organisez des concours avec un prix à gagner pour le meilleur vendeur sur la base de chiffres du CRM ;
  • N’hésitez pas à être créatifs !

 

6) Ne faites surtout pas d’exceptions. Tous vos commerciaux, du plus jeune au plus expérimenté, doivent rentrer leurs ventes dans le CRM. Cela s’applique aussi aux responsables commerciaux : ils doivent montrer l’exemple pour être crédibles.

 

En suivant ces 6 conseils, vous éviterez les écueils principaux d’un projet de CRM. Vous rencontrez forcément des difficultés autant du point de vue technique qu’au cours de l’adoption du logiciel. Mais c’est le cas pour tout projet de ce type et les bénéfices en valent la peine : gain de temps, amélioration de la relation client, hausse des ventes… À vous de jouer !

Vous avez des questions sur votre projet de déploiement de CRM ? Nous sommes intégrateurs CRM ; n’hésitez pas à nous contacter pour discuter avec l’un de nos experts.

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